美容店长说:什么样的女客每年办10万元美容卡

每年在美容院花10万元的女人是谁?

慧慧说:“我们的客户从年消费额上分为ABCD四类,A类客户每年消费10万元以上,B类客户5-10万,C类客户2-5万,D类客户2万元以下,D类基本是团购和体验型或者基础护理用户。筱懿姐,这不是因为我们势利,用消费金额把客户分成三六九等,而是不同的顾客,需求差异特别大,区分后可以精准服务。

每年花10万元做美容的顾客,家庭年收入大约在150万左右,这样的经济基础有条件把收入的7%投入进来,我们的项目分成生活护理和医美微整,所以,比一年10万更高级别的消费,也有不少客户能达到。

我们这家店在全市15个门店中年营业额最高,去年将近1500万,A类客户大约50多人,她们的总消费额就占店面营收的将近40%。”

我问:“每年花10万元做美容的顾客,在年龄、职业方面有什么特点呢?”

慧慧一边带我参观A类顾客专用的储物空间,一边回答:“她们的年龄通常超过30岁,最大的超过60岁。”

我非常意外:“60岁的女性也来做美容?”

慧慧指着一个橱柜说:“对呀,60岁以上的顾客,可不止一位。这是她的私人储物柜,我不能打开给你看,但是她的用品非常有特点,除了店里准备的专用毛巾和拖鞋,她还寄存了一套自己用的茶具和茶叶,这位顾客是创业30年的女企业家,现在公司交给女儿打理,她女儿也是我们的顾客,母女俩经常一起来泡澡、做护理。”

的确,岁月带走年轻的时候,同样给你留下了享受更好生活的心态和经济基础。

女人最怕什么?

这栋美容院,坐落在市区唯一的公园旁边,是一栋20年前的别墅,自购产业降低了运营成本,有18间大小各异的美容室,单间、双人间、足疗室、瑜伽室、儿童活动室样样俱备,每一间包厢以世界城市名称命名,不出院门就能到达巴黎、罗马、东京、威尼斯、哥本哈根,犹如对女人来说越来越广阔的世界。

慧慧有着真诚的坦率,她告诉我:“筱懿姐,以往来美容院的女人有三大怕:怕老、怕死、怕老公跑,这是贪嗔痴,却也是我们这个行业在用户心理上的机会。但是现在不一样,这些年,美容院越来越成为女人善待自己的地方。

我有一位6年的常客,从她刚工作办两三千块的单项开始,到现在年卡5万,明显觉得这不是钱越花越多的区别,而是整个人由内而外的变化。她做销售,工作时间比较自由,每周四中午准时到,极少缺席。她进门第一件事是关手机,泡澡、SPA时几乎不说话,只是安静地放松。

有一次,我给她做护理,她闭着眼睛,眼泪一串一串默默地流下来,我就当没看到,给房间换了背景音乐和香薰精油,轻轻地给她做头部放松。

护理结束后,我泡上红糖姜茶,带上门出去让她一个人独处。再进来时,她已经化好妆,微笑着谢我,说今天一个重要的客户没有拿下来,费了特别大的心力觉得委屈,做完护理好多了,觉得又攒够了正能量去工作,其实,哪个高薪职业没有委屈?”

女人银行卡上的数字,既是能力、阅历的积分,也是辛苦和委屈的积累。

“任何行业,想做得久,就别太势利”

我问慧慧,对ABCD不同消费金额的顾客会不会有态度上的区别。

她摇摇头,很坚决地说:不会。

“美容院不仅是女人的生意,更是女人的朋友圈,不少A类客户也是从D类一点点成长起来,慢待暂时的‘小’客户,人家以后成了‘大’客户也不会再照顾你。以前我们美容师也承担销售任务,后来发现这样不合适,她们会为了业绩向顾客生硬推销产品和美容卡,客户不买很难保证服务水准。后来做了调整,美容师只负责给客户做护理,销售由顾问完成,两边考核机制不一样,这就好很多。

都说美容院利润特别高,其实没有,这是个重资产运营行业,劳动力密集,环境每五六年就得翻新,大型美容院都不会使用很差的产品砸自己品牌,所以不能单看擦在脸上的产品值多少钱,人员、服务和环境都是巨大的软性投入。

我们每年只有3月8日和年末店庆两次打折,其余时间不会做类似‘买五千送五千’之类活动,一味用低价争取顾客,只能吸引贪便宜的人,她们在思维上形成打折概念,只看更低的折扣不看效果和环境,稍微不满意立刻挑剔离开,店家就得许诺更低的价格和赠品,进入恶性循环。

这和交朋友一样的道理,太在意经济收益和小便宜,友情也不牢固。”

慧慧打开儿童活动室的门,玩具和绘本整整齐齐摆在架子上,她说:“有些顾客孩子暂时没处送,就一起带过来,宝宝看书,或者和美容顾问一起玩,妈妈休息做护理,无论职场还是全职妈妈,普遍睡眠不足。”

找个地方安放自己的脆弱

我问起效果,慧慧笑着说:“如果平时什么都不做,指望每周来一次美容院解决所有皮肤问题,那肯定效果差。如果日常注意护肤,又能长期坚持仪器和护理加强,在不做微整的情况下,比同龄人年轻5岁一点不难。

可做了8年美容行业,我最感触的是,见识到很多顾客光鲜亮丽外表下的脆弱。

曾经有位特别‘难缠’的顾客,开背、洁面、按摩等每个环节都像掐着秒表一样问:‘做够时间了吗?’她不像来享受,倒像是监督,生怕睡着了美容师糊弄她偷工减料。

后来我知道她做财会,工作性质精细,干脆让美容师做完一个步骤主动报时长,她踏实多了,逐渐放松甚至能睡着,和美容师熟悉后她说:平时太紧张,怕工作数据出错,这种职业病很难放松,做护理舒缓很多。

还有一位顾客,我们从资料上看到她约护理的那天,正好是45岁生日,蛋糕适合家人送,我们准备了一大束鲜花和产品套装,她看到花的时候居然眼圈红了,儿子上大学刚离家,老公多年就是个伴,父母年迈,她已经五六年没有过个像样的生日,带着花走的时候,连声说谢谢,觉得生活里有花,真好。”

其实,美容院是一个安放女人柔弱的地方,做的是一门柔软的生意,让你感到自己被细心地呵护,认真地对待,激发起心底善待自己的欲望,和值得拥有的自信。

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