皮衣皮草必备的销售技巧

做为一个皮衣皮草销售员,必备的知识很多,首先要学会察言观色

1、判定有效客源不同类型的顾客会有一些不同的表现,分为以下几类:

 a、偷盗嫌疑:团伙作案,试衣服时间久,吸引你的注意力。特别注意穿得多的人,藏民和彝族妇女,背着孩子的,之前有多次此类现象。

 b、顾客来自己说这件她有,那件也有,或者衣柜五六件貂,这种人最多试一下,消费能力极差。或者两个人互相让对方试或者买,大部分不会买。

 c、一个男人逛街,见到这种情况尽量喊进店里,热情一点介绍货品。男人和女人不同,女人逛街可以不花钱,但是男人一个人逛街目的性会特别明显,很多销售不想理,往往这种情况的男人购买意向明显,消费能力偏高。

 d、三人以下团体,这种情况需要在介绍货品的同时观察好其他人,一种情况是要看清楚谁说话力度强,懂得附和,把购买者朋友转化为你的帮手,促进成交。一种情况是对方朋友坏话连篇,可以选择刺激她,阻止其说话。

 e、三人以上团体,三人以上的团体必须在短时间内判定几人的关系结构,以此做好销售前准备,一种情况是出钱的人做主,那么短期判定好之后抓住这个人的心理。一种情况是大家七言八语,这种情况不容易成交,需要做到眼观六路耳听八方,以一敌多,在这些人中找到你的帮手,促进成交。

2、销售环节

a、迎客:迎客环节很重要,第一印象,直接影响成交。很多时候,你顺口喊进来的顾客可能实际成交,因为顾客在逛街的时候脑子基本是空白的,你要懂得如何引导顾客的心理。如果高端销售,可鞠躬迎客。

b、询问:顾客进店之后,需要进行开门见山的沟通,那么就是询问哪位顾客想选衣服,想选什么类型的衣服,不能盲目推荐。理论来说,推荐三件衣服都没有使顾客有意向,那么成交率极低。如果顾客可以告诉你她的理想目标,你就容易有的放矢,提高成交率。

c、试穿:鼓励顾客试穿,有些衣服只有上身才可以看得出效果。根据询问及顾客穿衣的特点进行推荐。如果三次试穿失败,那么可以孤注一掷,给顾客推荐一款特别的款式,死马当成活马医,往往会有一些意想不到的收获。

d、信任:在试穿过程中和顾客进行交流。交流的过程中,必须和顾客建立一种友好的信任感。必要的时候可以自毁形象,顾客肯定不会买的衣服可以介绍实情,要比顾客购买意向衣服更差的衣服,以此建立顾客对你的信任感,这是成交最关键的一点。换言之,顾客不信任你,再会介绍货品也是徒劳。

e、观察:这个环节在议价之前。我们需要观察的重点是:车钥匙、手串、挂饰、钻戒、珠宝、手表、包包、手机。要熟悉名车的标志,常见豪车的钥匙要了解。从百度搜索“蜜蜡”、“金发晶”、“黄花梨”,对于稀有品种的配饰要有足够的了解,至少外观的识别。钻戒可以根据色泽和亮度还有大小来判定价值。珠宝根据眼力来判定其价值。手表要熟悉一些名表的标志及代表性款式。我们必须熟悉清楚世界级奢侈品牌的标志及代表性款式,以此判定消费能力。

f、议价:根据以上几个过程的有效进行,到了最后一个议价的环节。这个环节可以根据自身技巧,同样一件衣服,有的销售可以卖2000,也有人可以卖到3000,这个在于技巧。议价的环节需要前面几个环节做铺垫,给顾客灌输一些卖点,暗示顾客我们产品的价格不低,才更容易提高成交价格。

3、交流

在销售过程中和顾客交流有几点问题要注意一下。

态度要真诚。有一些顾客是购买产品,也有一些顾客主要是购买服务,换言之,是一种心理需求。所以对消费者的态度必须是真诚的,买不买不重要。记得一点,你不是在销售货品,而是在为顾客挑选合适的货品。这虽然是同一件事,却是两种不同的心态,而也会让顾客有不同的心理感受。

行为要主动。和顾客进行交流的过程中,要鼓励顾客进行试穿,不要嫌麻烦,如果第一时间主动拿出来,大部分顾客会很难拒绝而试穿,而一旦试穿,成功率又要高很多。必须主动出击,方可旗开得胜。

赞美要真诚。作为一名销售,在根据自身销售习惯的前提下,要充分利用语言的魅力,前提是第一条中提到的真诚,虚无吹捧对大部分顾客来说会产生负面的效果。但是如果你是真心的赞美,那么会让顾客瞬间提高购买情绪。每个人身上都会有一些优点,那么你进行真诚的赞美,顾客肯定心情大好,对于建立信任感和促进成交来说,都会产生很好的效果。

货品介绍

1、皮衣

相对于貂皮来说,皮衣的销售技术含量是要低一些的。专业知识需要商家对营业员进行培训,教授一些行业及原材料的基本知识,让营业员对产品有概念,中高端的服装销售需要专业知识的良好基础做铺垫。在货品的专业知识介绍给顾客之后,就是要进行一些上部分讲的语言的交流了。在这个过程中,必须配合优秀的语言技巧及真诚的服务理念。每个商家定位不同,了解的知识也不同,需要给营业员培训专业知识,我不再系统阐述了。

2、貂皮

貂皮是在皮草行业中销售技术含量最高的产品,要熟悉产品的每一个过程。也是需要商家向营业员讲解专业知识,大概分为几个部分:养殖-熟皮-生产-原材料来源-等级划分。因为貂皮属于奢侈品,所以顾客对服务和货品要求同样高。那么我们必须做好功课,了解貂皮从养殖到成品的每一个流程,才会让顾客相信你的专业,那么自然会促进成交。

3、毛皮

我们通常说的毛皮服装指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮类服装,主要有以下几种:拼貂、獭兔、草兔、羊剪绒、狐狸毛、貉子毛等几种毛皮制品。对于每种产品的不同特性,商家需要让营业员了解行业内相关的知识,营业员了解的知识越多对于提高成交率就越有益。

服务理念

1、超出期望

从价值层面来说,我们销售的是奢侈品及轻奢品,那么我们必须做好相应的服务。因为一直都在市场,而没有商场的正规化管理而导致了大家没有培养出优质服务的理念。服务流程要根据每个店定位及自身特点来规范,而服务的根源在于真诚,服务的最高境界在于超出顾客的期望值。同样一个市场里面,如果你的服务超出其他所有人,那么你必然取得了巨大的优势。特别是高端定位的店,必须配套相应的服务管理体系。

2、亲情服务

在进行服务的过程中,要有真诚的态度。这种真诚一定是发自内心的,而不是因为“规定”而被迫去做。因为不同的心态会给顾客带来不同的心理感受,这种心理感受也会直接影响成交。如果不介意,可以把顾客当成自己的亲人一样对待,那么顾客会自然感受到这种温暖。而这种信任感是顾客购买产品的一个前提,也是最利于销售的一个先决条件。

3、规范标准

作为一个高端服装的营业员,必须有规范的服务流程。从顾客进店开始,在观察和沟通的环节中,必须用自己的行动向顾客展示我们服务的热情。这是建立信任感的前提,而我们将尽我所能地为顾客解决问题,找到更适合顾客的货品,好像海底捞的服务员都有比较高的权限就是为了更好地服务于顾客。而我们也有必要标准化我们的服务流程,为我们的服务也打上自己的名片,这也是给消费者很好的一种品牌展示。

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